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2009 05 Aot

Le phoning

De la même façon que vous envoyez des lettre à des destinataires que vous choisissez, il est préférable de définir à l'avance à quels interlocuteurs, susceptibles d'être intéressés, vous allez téléphoner.



Cette méthode vous évitera des efforts et des coûts inutiles.



Préparez donc une base de données, un tableau avec une liste d'entreprises ou de particuliers à appeler. Prévoyez une case pour indiquez le contenu de l'entretien téléphonique.



Préparez également (c'est essentiel) un "guide d'entretien" écrit, pour orienter la conversation téléphonique avec votre interlocuteur vers votre but qui est : la prise de rendez-vous. Il est en effet très rare de réussir à finaliser une vente à travers un simple appel téléphonique.



Choisissez autant que possible la date et l'heure de votre appel.



Prévoyez une feuille et un crayon pour suivre l'avancement de votre entretien et noter des informations utiles à votre futur entretien de vente.



Les grandes lignes du guide d'entretien téléphonique :



• Passer un barrage éventuel (d'une secrétaire)



• Demander l'autorisation de commencer un entretien de quelques minutes.



• Présentez-vous et votre société



• Prévoyez une accroche adaptée pour commencer l'entretien de façon dynamique (comme une lettre)



• Présentez votre offre, faites une proposition



• Ecoutez les objections



• Tentez de répondre aux objections avec votre argumentaire.



• Trouvez comment le le prospect peut devenir un client.



• Proposez un rendez-vous pour présenter vos services plus en détail.



• Proposez plusieurs dates et heures pour un rendez-vous.



Parlez simplement, faites attention au rythme et au volume de la voix, articulez et essayez de ne pas parler trop vite (c'est difficile pour tout le monde).



Essayez de sourire au téléphone, cela s'entend, et c'est agréable pour tout le monde.



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